Los distribuidores somos las arterias que llevamos la sangre a todas las células del cuerpo, por pequeñas que sean o por lejanas que estén. Los distribuidores somos los grandes conocedores del mercado. Somos los que realmente ponemos los productos a punto, ya que frecuentemente las empresas proveedoras, nos aportan una serie de productos, a los cuales se les ha sometido a una serie de ensayos para ser registrados y demás, pero que rara vez se les somete a las condiciones reales del campo; somos nosotros los que verdaderamente sometemos éstos a una serie de situaciones, a veces impensables para la empresa proveedora. Estos datos obtenidos de nuestra experiencia son comunicados a nuestros proveedores que a su vez son utilizados para aplicarlos a otras zonas o cultivos como si se tratase de una investigación propia. Ejemplos: metil tiofanato, fluvalinato, mesurol, dormex, etc.
Por todo esto y por muchas cosas más, es por lo que nuestros proveedores nos deberían de considerar como algo suyo, cosa que por desgracia para nosotros, últimamente no ocurre, por lo que nos sentimos infravalorados.
Historia
Para hacer un poco de historia nos remontaremos a hace 10 -12 años. En esos años había en España alrededor de 20 empresas multinacionales que manejaban el 80 - 90% de los fitosanitarios (Figura 1). Estas empresas dejaban muy poco hueco para la implantación de otras empresas en el sector, ya que tenían prácticamente copado el mercado.
En esos años se vivía la siguiente situación (Figura 2). Esta era una época en la cual las empresas proveedoras tenían entre 1 y 2, a veces hasta 3 delegados comerciales por provincia, gente que conocía bastante bien el mercado y que trabajaban prácticamente para los distribuidores, dirigiendo técnicamente fincas importantes, a las cuales les vendía el distribuidor de la zona. En esos años casi no habían aplicaciones informáticas.
Situación actual
Posteriormente empezaron a venderse y fusionarse empresas, y a despedir a muchos empleados, ya que uno de los principales objetivos de estas empresas es aumentar la facturación, bajando al máximo los costes; algo totalmente razonable y comprensible pero con ciertos matices. Hasta llegar a la situación actual (Figura 3).
En el que se puede ver que han quedado solamente 10-11 empresas que tienen el 75-80% del mercado nacional, valorado en 2003 en aproximadamente 800 Meuros, de los cuales el 50% lo hacen entre tres empresas: Bayer, Syngenta y Basf.
Esto trae consigo que se dejen muchos huecos en el mercado, que aprovechan pequeñas empresas (en los últimos años han aparecido más de 20), que van incorporando productos y que junto con la actual política de las multinacionales están cambiando el mercado llegando a una nueva situación (Figura 4). Donde la figura del distribuidor, como tal, prácticamente desaparece, convirtiéndose en un cliente más, pero con unos costes estructurales mucho más elevados.
Esta disminución del número de técnicos de los proveedores ha hecho que tengamos que asumir los distribuidores a ese personal. También hace que aumente de una manera descontrolada el número de distribuidores (ya que en las indemnizaciones por despido de estos técnicos, a veces va unida la concesión de una distribución). Actualmente el poco personal técnico que les queda a nuestros proveedores, se dedican con sus sistemas informáticos a rellenar documentos, informes etc, pero normalmente no visitan el campo como se hacia hace 10 ó 12 años.
En España actualmente hay unos 4.000 puntos de venta:
Distribuidores ..................................................................... 1.000
Puntos de venta de cooperativas ......................................... 600
Pequeños puntos de venta .................................................. 2.400
Todo esto nos lleva a tener que crear una estructura de personal entre 8 a 10 trabajadores. Para una empresa considerada media-grande para poder realizar una facturación entre 3 y 4 Meuros.
Estructura
(Figura 5 y 6): Un Gerente (comercial). Cuatro Comerciales. Dos personas en la oficina. Un repartidor (en épocas del año dos). Un responsable del almacén. Para terminar me gustaría comentar la media de gastos de una explotación de unas 50 hectáreas de Frutales de Hueso, para demostrar de alguna manera a los agricultores que a pesar de que los gastos de una finca en Fitosanitarios es un capitulo más o menos importante en el total de dicha finca, el precio de los productos no incide de una manera determinante en el coste total de la explotación (Figura 7).
Futuro de la distribución
Por todo lo visto anteriormente, el futuro es bastante incierto.
A continuación detallo, algunas ideas, que harían que viésemos nuestro futuro con otros ojos:
1º). Respeto por parte de nuestros proveedores en cuanto a estructuras distributivas y con seguridad de futuro.
2º). Tenernos en cuenta a la hora de Compras-Ventas-Fusiones, etc. Ya que formamos parte activa dentro de las estructuras de estas empresas (indemnizaciones).
3º). Aplicar las multinacionales una política coherente de precios en el resto de Europa. Nos ahorraríamos el trasiego de productos entre países, que lo único que hacen es fastidiarnos a todos y crear desconfianza entre nuestros clientes.
4º). Estudiar muy detenidamente y consultar con la distribución, cuando se tenga que tomar la decisión de compartir productos con otras multinacionales.
5º). Necesitamos urgentemente, que las administraciones públicas pongan en marcha el Reglamento para la aplicación de la Ley de Sanidad Vegetal con todo rigor. Los productos fitosanitarios, están ya bastante reglamentados, su uso correcto no entraña peligro alguno para el medio ambiente, la salud de las personas o de los animales. Las empresas distribuidoras de ppp (Productos para la protección de plantas), disponen cada vez más de personal altamente cualificado en todos sus departamentos, con formación específica de acuerdo con su puesto de trabajo. Pero no hay que olvidar que existe una parte de mercado incontrolado, en manos de personas sin escrúpulos que se dedican al comercio "ilegal" de ppp, lo que implica un "peligro" potencial para todos, por lo que habría que aunar esfuerzos para que las autoridades erradicaran este tipo de mercado que tanto daño causan al sector fitosanitario tanto en el aspecto de salud de las personas y protección del medio ambiente por un lado, y por otro, el perjuicio económico y la imagen del sector.
6º) Crear una mesa de trabajo con todos los actores implicados: Ministerio, AEPLA, FEDISPROVE, AENOR, Eurepgar, etc. Para crear un listado único de ppp y que sea éste el que valga a la hora de recomendar fitosanitarios; y desaparecer de una vez los listados secundarios (AENOR, Eurepgar, Cadenas Inglesas y Alemanas, Hero, etc.). Estas famosas listas lo único que hacen es entorpecer la labor de los técnicos en campo puesto que a la hora de tener que hacer una recomendación técnica ha de basarse no en las necesidades sanitarias del cultivo, sino a través de quien se va a comercializar la producción. Teniendo en cuenta que estas listas están hechas con criterios un tanto particulares, que a veces no se ajustan a las necesidades sanitarias de los cultivos, incluso a los usos autorizados, seria mucho más sencillo ponerse de acuerdo en que productos pueden usarse. Además habría que tener en cuenta que todos los productos autorizados son válidos, siempre y cuando se respeten las condiciones de uso, en cuanto a cultivos y plagas autorizados, dosis de aplicación y plazo de seguridad.
7º) Unificar de una vez los criterios de P.I, C.I, Ecología, etc. (estos se podría solucionar con el punto anterior.
